Comportamiento de compra organizacional, una exploración del estado actual

Abstract

Resumen

El comportamiento de compra organizacional (OBB, por su sigla en inglés) es cada vez más importante para el desarrollo de marcas y empresas más rentables. Los gerentes y académicos necesitan conocer cómo el conocimiento sobre este proceso se ha desarrollado en años recientes. Específicamente, quiénes lo inician, quiénes son las personas clave involucradas en el proceso, cuáles son los momentos críticos y cuáles son los canales más importantes tanto para la distribución como para las comunicaciones a lo largo de este proceso. Con este estudio se pretende obtener una aproximación teórica en el campo. Para ello se llevó a cabo una revisión de la literatura, a partir de la revisión de libros de mercadeo especializados y artículos de investigación publicados en revistas académicas entre 1967 y 2013 en las bases ISI Web of Science, EBSCOhost y Scopus. Este enfoque permitió conocer el desarrollo del concepto, identificar los principales temas en los cuales la investigación sobre el comportamiento de compra de la organización se ha centrado y sugerir las posibles direcciones futuras en referencia a la investigación.

Palabras clave

Centro de compras, Comportamiento de compra organizacional, Consumidor industrial, Mercadeo entre empresas (B2B –Business-to-Business).

Abstract

The organizational buying behavior (OBB) is increasingly important for developing more profitable brands and companies. Managers and scholars need to know how the knowledge about this process has been developed in recent years, specifically who started this process, who is the key people involved in the process, which are the critical moments and which are the most important channels for both distribution and for communications through this process. This study is intended to obtain a theoretical approach on the field, in order to achieve this a review of the literature has been performed, based on marketing books and research articles published in academic journals from 1967 to 2013 in the databases ISI Web of Science, EBSCOhost and Scopus. This approach allowed knowing the development of the concept, identifying the main research topics on the organizational buying behavior and suggesting future directions regarding the research.

Keywords

Buying center, Business to business marketing, Industrial consumer, Organizational buying behavior.

Résumé

Le comportement d´achat organisationnel est de plus en plus important pour le développement des marques et des entreprises plus rentables. Les gérants et académiques nécessitent de connaitre comment s´est développé la connaissance au sujet de ce procès dans les années récents, en particulier de connaitre qui sont les personnes qui l´ont commencé, qui sont les personnes clés liés au processus, quels sont les moments critiques et quels sont les canaux les plus importants pour la distribution et pour les communications dans ce processus. L´objectif de cette étude est d´obtenir une approche théorique sur ce domaine, par conséquent on a réalisé une révision de la littérature, à partir de la révision des livres de commercialisation spécialises et d´articles de recherche publiés dans journaux académiques entre 1967 et 2013 sur les bases ISI Web of Science, EBSCOhost et Scopus. Cet approche a permis de connaitre le développement de concept et d´identifier les principaux sujets sur lesquels est focalisé la recherche au sujet de le comportement d´achat des entreprises et suggérer les possibles directions futurs par rapport à la recherche.

Mots-clés

Centre d´achats, Comportement d´achat organisationnel, Consommateur industriel, Commercialisation entre entreprises.